對(duì)生鮮電商經營者來(lái)說，無論是果蔬還(hái)是水(shuǐ)産，都必須注重從生産端的(de)标準化(huà)，隻有标準化(huà)的(de)東西才能更容易進行深加工和(hé)品級分(fēn)類，然後才是品質和(hé)品牌的(de)久遠(yuǎn)流傳。
近兩年農産品電商的(de)興起讓生鮮電商的(de)模式討(tǎo)論異常熱(rè)烈，多(duō)少先驅變先烈，生鮮電商這(zhè)個(gè)行業難就難在一個(gè)“鮮”字，它挑戰的(de)是電商領域各門活兒(ér)的(de)高(gāo)精尖，考驗的(de)是全産業鏈的(de)整合能力，所有人(rén)都認爲這(zhè)裏充滿好生意，但多(duō)是一籌莫展。
這(zhè)些天，很多(duō)人(rén)在討(tǎo)論京東最新上線的(de)生鮮電商新玩法，那就是“定期宅配+私人(rén)定制”，這(zhè)根本不算(suàn)是什(shén)麽新模式。看看許多(duō)大(dà)城(chéng)市周邊，早已被各種有機宅配的(de)農場(chǎng)包圍的(de)水(shuǐ)洩不通(tōng)。各種宅配卡和(hé)宣傳單滿世界飛(fēi)，因爲這(zhè)被證明(míng)了(le)——能賺到錢。
互聯網時(shí)代，仿佛一說起生鮮電商，似乎是高(gāo)大(dà)上的(de)東西，其實說穿了(le)，就是賣菜的(de)。既然是賣，那就是怎麽個(gè)賣法的(de)問題。我個(gè)人(rén)認爲，現在的(de)生鮮電商模式不外乎兩種：預售類模式和(hé)現售類模式，這(zhè)一點倒是和(hé)房(fáng)地産有相通(tōng)之處。
預售類模式
無論對(duì)于私人(rén)定制還(hái)是定期宅配，其實就是一種預售模式，提前把我地裏的(de)菜和(hé)樹上的(de)果賣給你，隻要解決了(le)一個(gè)信任問題就結了(le)，食品很安全，食用(yòng)很放心就夠了(le)。這(zhè)裏面主要銷售的(de)是土地和(hé)服務，采用(yòng)生态的(de)自然種植，不追求産量，以保證水(shuǐ)果的(de)品質，實現原産地高(gāo)品質的(de)果蔬直供。在食品安全形式嚴峻的(de)今天，這(zhè)種純天然、無污染的(de)自然品質誘惑，在産品單價和(hé)附加值上就了(le)有很大(dà)的(de)盈利空間，也(yě)更容易獲得(de)認可(kě)，這(zhè)也(yě)是剛開始做(zuò)宅配比較賺錢的(de)重要原因。
而對(duì)于私人(rén)定制就更簡單操作了(le)，提前把土地都租給你了(le)，無論菜種的(de)怎麽樣，都已經銷售給你了(le)，還(hái)能作爲周末休閑旅遊的(de)一個(gè)日程活動。通(tōng)過提供更多(duō)有價值的(de)服務，提升客戶或者消費者的(de)體驗，通(tōng)過會員(yuán)認領土地，通(tōng)過自種或由合作基地負責耕種、管護，自然而然實現果蔬食品的(de)可(kě)追溯。
對(duì)其他(tā)諸如茶葉等非标性的(de)産品類，很大(dà)程度上首先解決的(de)也(yě)是一個(gè)信任度的(de)問題，也(yě)就是誠信的(de)積累，通(tōng)過預先訂購(gòu)的(de)方式，直接産生訂單，有針對(duì)性的(de)開展采摘和(hé)包裝，這(zhè)一類預售模式與其說賣的(de)是一種産品，倒不如說是一種信任。就目前來(lái)說，對(duì)于相對(duì)高(gāo)端的(de)生鮮類産品，這(zhè)是個(gè)好思路，也(yě)是提高(gāo)産品附加值的(de)一個(gè)捷徑。
現售類模式
除此之外，當前以及諸多(duō)先行者所采取的(de)都是現售模式，自身沒有或者隻有很少的(de)規模化(huà)種植和(hé)養殖基地，通(tōng)過自産或者嚴格篩選的(de)産品進入銷售端，這(zhè)方面，土特産是最先觸網的(de)一批。其他(tā)本來(lái)生活、沱沱工社等等，也(yě)有這(zhè)些操作方式在裏面。比如南(nán)方的(de)荔枝、菠蘿、冰糖桔、蜜柚等等，在出貨量較大(dà)的(de)情況下(xià)，多(duō)數是從現有的(de)農産品中挑選，進行電商化(huà)的(de)銷售。
這(zhè)種方式做(zuò)起來(lái)比較費氣力，也(yě)才有一些電商經營者滿世界找優質産品，畢竟這(zhè)種方式有天花闆的(de)，熱(rè)鬧一陣可(kě)以，做(zuò)大(dà)似乎很難。這(zhè)種模式一方面受限于産品的(de)層次不一，一方面花費大(dà)量精力淘産品，對(duì)于電商的(de)長(cháng)期良性發展無形中增添了(le)許多(duō)關節，再加上果蔬産品的(de)季節性影(yǐng)響。由此帶來(lái)的(de)物(wù)流的(de)高(gāo)成本和(hé)保鮮技術或者說冷(lěng)鏈物(wù)流的(de)局限性，使得(de)成本控制很容易成爲壓垮駱駝的(de)最後一根稻草(cǎo)，這(zhè)也(yě)是近兩千家生鮮電商網站不容易盈利的(de)一個(gè)關鍵。
生鮮電商發展的(de)兩個(gè)攔路虎
對(duì)于生鮮電商，如何實現低成本擴張，高(gāo)效率配送，對(duì)提高(gāo)銷售規模和(hé)輻射範圍很重要。以往的(de)諸多(duō)問題，歸結起來(lái)不外乎幾點：
其一，生鮮的(de)标準化(huà)問題。農産品的(de)生長(cháng)是一種生物(wù)過程，加上土壤、水(shuǐ)質、種質、管護等多(duō)方面，生産的(de)産品多(duō)數情況下(xià)具有較大(dà)的(de)差異性，這(zhè)也(yě)是爲什(shén)麽有土特産的(de)原因。但現在一說起标準化(huà)，好似農民或者生産者就應該一生産出來(lái)的(de)東西就是非常标準的(de)，品相、口感、甜度等等産品指标是整齊劃一的(de)，這(zhè)本身就是選錯了(le)對(duì)象，對(duì)于當前中國的(de)多(duō)數農産品生産者，甚至包括一些頗具規模的(de)農場(chǎng)，也(yě)面臨著(zhe)相似的(de)困惑。
生鮮的(de)标準化(huà)是最難解決的(de)問題，未來(lái)很可(kě)能分(fēn)爲兩個(gè)極端，一個(gè)是純高(gāo)端産品，限量版、區(qū)域性、高(gāo)品質，另外一種就是相對(duì)寬松的(de)綠色分(fēn)包生鮮，品質有分(fēn)級，但差别不大(dà)。
其二，折損率居高(gāo)不下(xià)。根據資料統計，我國現在的(de)果蔬在物(wù)流過程中損耗近三成，100噸的(de)蔬菜輕易可(kě)以産生20噸的(de)垃圾，相對(duì)于西方發達國家5%左右的(de)損耗而言。這(zhè)是個(gè)觸目驚心的(de)數字。以往我們都很容易把這(zhè)些問題歸結爲冷(lěng)藏鏈的(de)物(wù)流問題，其實根本上是現有的(de)消費習(xí)慣和(hé)不成熟的(de)農産品加工技術有關，農産品從産品的(de)最初狀态沒有更好的(de)變成便于流通(tōng)的(de)商品，在物(wù)流過程中對(duì)于果蔬、水(shuǐ)産自身的(de)生物(wù)活動幹預不夠，直接導緻損耗偏高(gāo)以及由此所帶來(lái)的(de)成本問題。
針對(duì)以上問題，在生鮮電商的(de)過程中，消費者會降低對(duì)商家的(de)信任感，也(yě)帶來(lái)了(le)一些抱怨，逼迫的(de)一些商家開始搞預定，隔日供貨等。從一定程度上來(lái)說，以往的(de)多(duō)品種、快(kuài)物(wù)流、輕包裝的(de)問題在3C産品和(hé)鞋帽服裝上沒有出現的(de)問題，在農産品上都成了(le)大(dà)問題。
解決上述兩個(gè)問題，目前簡單直接的(de)辦法就是加強加工技術引進，堅持搞單品經營，深化(huà)細分(fēn)，用(yòng)專業化(huà)的(de)手段，做(zuò)好一個(gè)單品的(de)銷售和(hé)推廣。當然對(duì)于電商平台或商超的(de)經營者來(lái)說，需要多(duō)樣化(huà)的(de)産品組合才是經營之道，這(zhè)就是單品合作的(de)途徑了(le)。通(tōng)過和(hé)不同的(de)農場(chǎng)或者專業加工合作社建立合作關系，确保每個(gè)單品都是專業化(huà)處理(lǐ)和(hé)包裝，相同的(de)産品所帶來(lái)的(de)是物(wù)流成本的(de)節約和(hé)高(gāo)效配送。農産品更快(kuài)的(de)通(tōng)過預冷(lěng)和(hé)分(fēn)裝，進入流通(tōng)渠道，也(yě)才能賣得(de)更好。
對(duì)于電商從業者來(lái)說，重要的(de)不是産品越多(duō)越好，而是産品的(de)多(duō)樣化(huà)商品越多(duō)越好，就好比我們的(de)一魚多(duō)吃(chī)似得(de)，在農産品的(de)初加工之外，多(duō)關注深加工和(hé)多(duō)種包裝技術，包括果蔬的(de)不同形态、不同包裝的(de)加工和(hé)處理(lǐ)，在确保生鮮質量和(hé)食品安全的(de)同時(shí)，強調産品的(de)多(duō)樣化(huà)，也(yě)才能在單品的(de)基礎上挖掘出更多(duō)的(de)客戶需求，對(duì)于生鮮電商的(de)銷售多(duō)個(gè)市場(chǎng)著(zhe)力點。
然後再同不同的(de)生産基地開展合作，比如京東在新疆阿克蘇、山東、海南(nán)文昌等地承包了(le)上千畝土地，種植蘋果、櫻桃、荔枝等水(shuǐ)果單品；與河(hé)北(běi)高(gāo)碑店(diàn)、山東煙(yān)台、海南(nán)文昌等地建立有機農産品直供基地。并雇傭當地的(de)農民來(lái)進行規模化(huà)種植，采用(yòng)自然種植方式，不追求産量，以保證水(shuǐ)果的(de)品質，實現原産地高(gāo)品質的(de)果蔬直供。随著(zhe)豐富産品的(de)品類，也(yě)許就是個(gè)不錯的(de)解決之道。
生鮮電商的(de)兩個(gè)抓手：标準和(hé)品牌
電子商務的(de)競争，歸根結底是對(duì)上遊貨源的(de)競争和(hé)供應鏈的(de)把控。首先就是标準化(huà)的(de)問題。沒有标準化(huà)，每個(gè)農場(chǎng)或者合作社生産的(de)農産品差異過大(dà)，無法進行統一的(de)識别和(hé)分(fēn)級，隻能按照(zhào)土特産的(de)路子，一個(gè)地方一個(gè)牌子，非常不利于做(zuò)大(dà)做(zuò)強市場(chǎng)。
實行标準化(huà)是加強農産品質量安全過程控制的(de)根本舉措，在電商的(de)貨源方面，就要考慮輸出生産标準，形成可(kě)執行的(de)細化(huà)的(de)東西，也(yě)可(kě)以委托農産品研究機構制定和(hé)分(fēn)發，确保農戶按照(zhào)統一标準進行土壤改造、施肥、采摘，按照(zhào)統一的(de)标準進行包裝。縮小産品的(de)差異性，擴大(dà)産品的(de)相似性，打造一定量級的(de)可(kě)複制性産品，才能實現電子商務的(de)貨源穩定。比如近年來(lái)的(de)山東棗莊，櫻桃種植面積約6000公頃，通(tōng)過推廣标準化(huà)栽培、嚴禁使用(yòng)違禁農藥、實行分(fēn)級銷售等多(duō)項措施，全力打造“誠信櫻桃”特色農産，種植出來(lái)的(de)綠色櫻桃，個(gè)大(dà)、色豔、品質非常高(gāo)，取得(de)了(le)不錯是銷售成績。
标準的(de)制定不僅僅在于生産端，如土壤、采摘、制作以及包裝方面與農場(chǎng)簽訂更爲細化(huà)的(de)标準，實現蔬菜的(de)标準化(huà)生産，還(hái)在于通(tōng)過标準化(huà)生産技術規程，建立了(le)蔬菜生産電子檔案系統。示範推廣病蟲害綜合防治措施，指導生産者科學防治蔬菜病蟲害，提高(gāo)地産蔬菜質量安全水(shuǐ)平。良好可(kě)靠的(de)生鮮電商的(de)上遊貨源才是銷售的(de)最佳起點。
其次就是品牌的(de)打造。在農産品标準化(huà)生産過程中，更多(duō)穩定且品質異常接近的(de)生鮮産品進入流通(tōng)端，就爲品牌化(huà)的(de)發展提供了(le)一個(gè)好基礎。按照(zhào)傳統的(de)理(lǐ)論來(lái)講，産品品質的(de)差異性是建立品牌的(de)基礎，如果是同質的(de)農産品，消費者就沒有必要對(duì)農産品進行識别、挑選。差異性的(de)産品才能建立農産品的(de)品牌，其實這(zhè)句話(huà)也(yě)對(duì)，但是關注點不對(duì)，品牌是一種區(qū)隔，要把自身的(de)産品同其他(tā)産品區(qū)隔開來(lái)，比如可(kě)追溯、綠色、品質優良等等，需要建立同其他(tā)農産品品質的(de)差異化(huà)。
許多(duō)農産品種類及其品種具有生産的(de)最佳區(qū)域，不同區(qū)域地理(lǐ)環境、土質，溫濕度、日照(zhào)等自然條件的(de)差異，直接影(yǐng)響農産品品質的(de)形成、許多(duō)農産品，即使是同一品種，在不同的(de)區(qū)域其品質也(yě)相差很大(dà)。但對(duì)于生産者來(lái)說，區(qū)域性統一的(de)生産标準産生相對(duì)統一的(de)品質，統一的(de)品質才是品牌塑造的(de)關鍵，不然就又是一個(gè)地方特産的(de)案例了(le)。
對(duì)生鮮電商經營者來(lái)說，無論是果蔬還(hái)是水(shuǐ)産，都必須注重從生産端的(de)标準化(huà)，隻有标準化(huà)的(de)東西才能更容易進行深加工和(hé)品級分(fēn)類，然後才是品質和(hé)品牌的(de)久遠(yuǎn)流傳。電商歸根結底還(hái)是商業活動，良好的(de)售賣是一切的(de)前提，無論對(duì)于預售類模式，還(hái)是現售類模式，電子商務同傳統渠道一樣，産品永遠(yuǎn)是核心，如果脫離了(le)标準，品牌就是無源之水(shuǐ)，如果脫離了(le)品牌，討(tǎo)論什(shén)麽生鮮電商模式都是扯淡！
